通过把有形的会员卡塞入无形的手机应用端，薛尤蔚找到了一条比传统CRM（客户关系管理）模式更精确有效建立起品牌忠诚度的捷径，前提是他能拉拢到百万级的用户群。
对于很多人来说，日常申请的不少商家会。=员卡可能带来了不少麻烦：一方面，众多的会员卡不容易全部随身携带，一旦需要使用，却很可能遗忘在家；另一方面，作为商家会员应享受的服务——打折资讯、新品信息等也无从即时知晓。
同样令众多品牌企业市场经理困惑的是，在一大堆会员申请表上，除了姓名和性别外，基本没有更准确的个人信息。作为客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）的第一步，这不仅宣告前期大量的市场投入已经白费，也意味着此后品牌与客户间的进一步沟通无法进行。
曾经在全球六大CRM与呼叫中心外包服务提供商赛克斯担任亚太销售总监的薛尤蔚深知此中的症结：“会员卡是企业做用户忠诚度的一种方式，其中消费者信息是最关键的。没有信息，一切都是虚的。”然而，以往采用最频繁的表格问卷牵涉信息过多，出于隐私考虑，消费者不会准确填写，而在问卷录入过程中，又易发生人为错误。
于是，薛尤蔚想到以无形的手机软件代替有形会员卡的方法。“我们用手机终端解决了一个问题：所有的会员卡都可以放在里面，另一方面，消费者碰到喜欢的品牌，不需要做任何动作，只要轻轻点一下应用，就立马成为它的会员。”
对于消费者而言，这一方式既简化了申请会员的流程，也可以起到会员卡管理的功能，不会因为沟通不畅而失去获得服务的机会。
但薛尤蔚并不仅仅安心做一个会员卡的“管家”，他的创业设想看起来更具挑战性——颠覆传统CRM的模式。
无形胜有形
37岁的薛尤蔚在过去为众多知名品牌做咨询时发现，由于缺乏有效的会员信息，品牌无法与消费者建立畅通的沟通渠道，而之后根据其消费频率、消费金额等做数据挖掘、数据分析以及忠诚度搭建等工作也就无从着手。最终结果是，“品牌拿不到想要的用户资料，消费者也得不到想要的产品资讯、优惠服务。”
这让薛尤蔚意识到一个重塑传统CRM的机会。“会员信息的收集和沟通渠道的畅通是一个好的CRM最核心的两个基本条件，我们希望把招募会员、会员信息收集、录入这些环节平台化、系统化。这样，商家不需要前期投入，消费者也不需要填写很多隐私信息，消费者能更多地参与到品牌的互动中。”
2009年9月，薛尤蔚用50万启动资金和前同事孙文俊创建了么卡，第一步就是通过手机端应用简化信息收集。
为了让应用软件和传统CRM具有一样的使用习惯，薛尤蔚花了3个月时间泡商场，了解消费者如何跟商家互动。“手机端应用的难度在于，怎样百分之百地捕获消费者的行为，保证消费者现在的行为和通过手机端后的行为是一致的。这样，消费者上手就会非常容易。”在会员卡颇受欢迎的宜家，薛尤蔚仔细观察消费者怎样申请会员，如果会员没有带会员卡，他又会怎么样。
么卡对于商家的价值在于这是一个开放性的平台。么卡的用户信息都会开放给他的合作品牌，不需要企业再自己招募会员，搭建数据库，分析数据。而无需发行有形的会员卡也可以为商家节省一大笔费用。
2010年3月，么卡在Android平台上发布了第一版可供下载的免费应用软件。几个月后，iPhone和Symbian平台上的应用也相继发布。
据了解，“有卡”和“么卡”是么卡软件的两个基本功能。注册么卡后，如果你已经有了某家商家的会员卡，可以通过“有卡”直接把会员信息导入，已有的积分也可以导入；如果你还没有商家的会员卡，就可以直接在“么卡”里面选择该商家，开通数字会员卡。成为商家的会员后，你就能随时查看手机中的么卡软件，了解各个商家的优惠信息。
迄今为止，么卡的注册会员已经超过35万，合作的品牌过百，包括乐事、欧莱雅、必胜客、优衣库、卜蜂莲花等品牌产品和零售商。“我认为，我们目前发展地不错。”薛尤蔚评价道。
品牌背后的平台
但是，细心者不难发现，将有形的会员卡集成在手机软件应用内的创意并不鲜见，在苹果手机的应用软件商店App Store上，类似的应用也已出现。么卡是否是同类产品的本土化？薛尤蔚认为，与前类软件不同，么卡致力的目标不是做一个会员卡的“管家”，而是一个为品牌搭建消费者忠诚度的平台。
“所谓忠诚度，包括会员的招募、挖掘、分析和沟通。”他对本刊记者解释：“现在，忠诚度对商家越来越重要。因为电子商务越来越庞大，挖掘了不少传统零售市场份额，商家越来越需要把消费者留住，将一个普通消费者转变一个忠诚消费者。”
因此，薛尤蔚表示，么卡和商家的合作成功率非常高。他迄今记得第一次洽谈的商家与么卡一拍即合，对方甚至兴趣浓厚地希望成为这个创意的投资方。
一些商家把这归结为么卡打破了传统的CRM模式：通过么卡这个平台，他们降低了与招募会员和与之沟通的成本，加深了品牌和消费者之间的黏贴度。这种结果当然在商家中广受欢迎。
以沟通为例，传统上的CRM，品牌与消费者的沟通往往局限于短信、DM或者彩信，这些方式都需要企业前期先投入，但无法保证任何的回报率，而只是一个沟通的方式。沟通越多，沟通的成本越高。“么卡把这种模式打破掉，以结果为导向，消费者通过会员卡、新品信息等动作产生消费，基于这些结果，么卡才会收费。这样对商家来说，他的回报是最高的，风险是最低的。”薛尤蔚说。
基于这种盈利方式，么卡对于合作品牌的选择有自己的一套标准。针对23-35岁年龄段的目标用户群，么卡选择商家最核心的标准是他们所喜好且能重复消费的品牌。“比如汽车和房产不会是我们选择的品牌，反过来，长期的、定期的消费品，如餐饮、服装、化妆、娱乐和旅游就是我们加大力度去挖掘的品牌。”
值得关注的是，么卡和合作品牌的提成比例并不高。“不同的品牌有不同的收费标准，大致分为两种：根据活动参与人数和活动使用人数，比例基本在5%左右。”薛尤蔚告诉记者，相比团购在短期内为商家带来大量人流，么卡更希望以一种细水长流的方式为商家赢得能够积累的忠诚消费者。“对于商家而言，这是更有意义的事情。”
成长的烦恼
作为一家创业企业，么卡不可避免地存在一些成长的烦恼。“短期内，我们遇到的瓶颈是用户群发展不够快，这是我们需要发力的地方。”薛尤蔚说。
在最近多次洽谈合作中，他发现，多数商家对么卡存有100%的合作意向，但是这种意向是基于么卡的用户量能够再庞大一点。其中的逻辑，为多家大品牌做过咨询的薛尤蔚自然不难理解，“商家更希望看到百万级别的用户，这样的话，合作出来的效果才能有保证。”因此，他至今还未找麦当劳合作，尽管后者是其在咨询公司工作时的老客户。
薛尤蔚希望在今年将这一短板补上，在今年的规划中，他明确表示，发展300万-500万用户，签约3000家品牌，这显然有利于这家创业企业在未来的竞争中率先卡位。但对于么卡尚不足40人的创业团队来说，也无疑是一项艰巨的工作。因此，它很可能一改之前在市场上低调的作风。“接下来，我们会加大口碑效应、病毒营销等措施，尽快把用户群拉到百万以上。”
同样需要逐步摸索的还有盈利模式。目前，合作品牌在么卡上提供的折扣优惠与该品牌在其他渠道的内容完全不同，不难想象，这种设置利于双方能够算清销售分成，不利的是么卡无法主导自己的营收。不同品牌在不同季节提供的优惠频率完全不同，比如火锅，冬季生意最好，优惠相对较少，一旦到了春夏，优惠又会很多。所以，么卡的收入多少完全取决于商家提供内容的频率、个性化和吸引度。“在如何确保商家的优惠频率时，么卡目前并没有现成的商务模式可以去参考，所以很难去推断。”薛尤蔚说。
这些问题都需要薛尤蔚和他的团队仔细推敲。一旦得到解决，么卡将顺势为合作品牌和用户提供一系列增值服务。这一想法已经在薛尤蔚心中琢磨了很久。他向本刊记者强调，“我们的增值业务都是围绕品牌忠诚度展开的。”
以会员卡积分为例。会员卡积分的多少，取决于消费次数、金额。不经常使用的会员卡，年底时积分往往不多，对消费者毫无用处。而另一方面，商家每年必须采购各种礼品，如果没有人兑换，只能堆砌在仓库里。薛尤蔚希望可以通过消费者多张会员卡之间的积分互换解决这一问题。“我们可以把10张卡上的积分，根据你的喜好、对品牌的忠诚度、换到2张卡上，这样可以让消费者兑换到更好、更有吸引力的礼物，而一些商家也可以因为积分互换减少很多投入。”鉴于么卡对于消费者信息的了解，这一平台可以成为这一增值服务的操盘手：“我们所提供的，就是这一方式背后的礼品采购、物流、仓储、以及配送。”
不过眼下，么卡还必须着眼于市场的培养——将消费者从传统会员卡用户转变成手机会员卡用户，将商家从以往的短信、DM沟通方式转变为一个免费、精准的平台发布。“这两种转变是需要过程的，需要去培养，我们希望把这样一个习惯更快地培养起来。”薛尤蔚告诉记者，这位曾经两度创业的海归显然意识到，这是么卡起航的第一步。
Tips1
创始人：薛尤蔚
年龄： 37岁
创业前职位：TNT市场营销总监
启动资金：50万人民币
团队规模：36人
融资情况：天使投资：20万人民币；A轮融资：百万美金
2011年战略目标：300万以上用户；3000个合作品牌
Tips2
消费者忠诚度成本比
7:1：一个品牌需要花7块钱去挖一个新的消费者，只要花1块钱去维护一个原有的消费者。